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| 李添財的九份情懷 |
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| 標題 |
作者 |
李添財的九份情懷
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許哲銘
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| 前言 |
一支伯朗咖啡的廣告，重新喚起人們對九份的記憶。大概很少人知道，廣告的地點就是金車公司董事長李添財的故鄉；更少人知道，這個經常薄霧籠罩的山區，帶給童年的李添財竟是現實殘酷的生活壓力，而非外表的浪漫。
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| 內容 |
李添財早年住在離九份不遠的金瓜石，由於父親早逝，他在小學三年級時就必須擔起家中生計重任，天未亮時就得到市區批菜來賣。當時批到五簍青菜都是由瑞芳一家貨運行負責運送，規定必須批到五簍青菜以上，才可以搭便車回金瓜石。那時李添財年紀尚小，根本沒有力氣批到五簍菜，只能望車興嘆。
但是腦筋靈活的李添財為了能在天亮前趕回金瓜石賣菜，都會偷偷地趁司機不注意爬上車藏起來。有一次形跡敗露，硬生生地被司機趕下車來。看著車子揚長而去，李添財不禁淚流滿面，年幼的他看著冉冉昇起的太陽暗暗發誓：將來成功之後，一定要買一百輛卡車來跟對方車拚。
當然這是兒時不很成熟的想法。現在擁有一家國內知名飲料品牌的李添財，倒是很樂意將這則幼年回憶與員工分享。但是他強調的不是自己辛苦的奮鬥歷程，而是從被趕下車的經驗中，深刻認知到「經濟規模」的重要，企業唯有到達一定的規模，才能產生巨大的經濟效益。
李添財的體驗，其實也可以在其他領域中獲得證實，比如最近颳起的「免費電腦」風暴，就是相當好的例子。
由國內業者以策略聯盟方式推出的「免費電腦」專案，不論是以「買網路」亦或是「上電腦課」的方式來贈送電腦，都引起極大的迴響。以燦坤公司為例，在推出專案之後的短短九天之中，竟賣出八千台個人電腦，己佔去此一時期電腦市場的40%以上，不但為買氣不振的市場打八一劑強心針，也嚴重挑戰傳統的行銷方式與通路。
看起來似乎擴大了不小的市場範圍，已達成造就規模經濟的形態，但終究令人好奇的是，廠商賺取什麼利潤？倘若房地產業者所信奉的觀念是「有土斯有財」，那我們便可以用「有了顧客，就有了利益」這句話來形容目前的資訊業。殊不知，電腦是高科技產品，需要有優秀的軟體與良善的售後服務才能讓它運作更為順利，而這些就是廠商的特殊利基所在。而電腦教學課程與網路門號不但也是長期性的商品，更可藉此市場資源與其他業者作異業結盟，比如藉此收取廣告費，也是一筆穩定而可觀的收益。總而言之，只要讓大量的顧客走進大門，在長期的巧心經營下，所獲取的利潤必遠大於少量厚利的電腦買賣。
已故的知名作家三毛曾翻譯過一部漫畫「娃娃看天下」，書中有位很古椎的商人小孩的角色，他所奉行不渝的生意經很有意思：「當顧客在買一樣商品的時候，其實他是在買兩樣東西，一個是他自以為買到的物品，另一個則是實際上我們賣給他的商品。」免費電腦所玩的神奇魔法就在於這裏。
再將視野放寬一點，所謂「一元手機」、「免費B B CALL」、「免費上網」不也都是同樣的行銷手法嗎？別以為這只是促銷期間或是開拓市場初期才採用的策略，連軟體界龍頭微軟公司都是以這招「免費贈送」的策略打敗網景公司，進而獨霸網路瀏覽器市場呢！現在，微軟憑著廣大的「網路探險家」用戶，坐享規模經濟的好處。無怪乎另一個資訊界龍頭英特爾的執行長葛洛夫在「十倍速時代」中特別強調：量產量銷，分擔成本，以市場佔有率為首要目標。
總而言之，這波「免費電腦」潮流讓我們重新認識行銷的內涵，在這個新行銷主義的年代，你可別只賣出顧客所看到的那樣商品而已喔！請把售後服務、企業形象、品牌忠誠、整體利益全都考量進去，當然，更不要只賣人情喔！ | |
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